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【新闻】左右经典门窗7大提问方式迅速提升签单率进步圆锯片

发布时间:2020-10-18 16:22:24 阅读: 来源:雨伞厂家

一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?

一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“ 七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。那么,到底该怎么提问?

1.礼节性提问,掌握气氛

在对话的开始,应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如:“ 请问先生/小姐您贵姓?”、“ 可以请教您一个问题吗?” 或“ 现在和您谈话不打扰您吧?”

2.好奇性提问,激发兴趣

被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣,之所以采用提问激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象空间,让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如:“ 你知道为什么吗?”、“ 你想知道我们的服务是如何帮您降低成本的吗?”

3.影响性提问,加深客户的痛苦

如果客户迟迟不愿意签单,该如何是好?其实,客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓,是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了,但他的伤疤揭示的还不够,你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性,让他不敢怠慢,提高问题需要解决的急迫性。例如:“ 您再不换我们这种环保型的材质,后果很严重的!”

4.渗透性提问,获取更多信息

乔·库尔曼是著名美国金牌保险销售员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。例如客户说“ 你们这个产品的价格太贵了” ,他会说“ 为什么这样说呢?”、“ 还有呢?”、“ 然后呢?” 、“ 除此之外呢?”提问之后马上闭嘴,然后让客户说,“ 客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。

通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地做出正确的判断。而通常当你说出“ 除此之外” 的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

5.诊断性提问,建立信任

诊断性提问的特征是以“ 是不是” 、 “ 对不对” 、 “ 要不要” 或“ 是……还是……” 等句型发问。例如:“ 您是老房翻修还是新房装修啊?” 这种诊断性的提问,作用很多。可以收集信息,澄清事实真相,验证结论与推测,缩小讨论范围等等。客户回答这些问题,只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等,简洁、明确,没有很多的压力。更为重要的是,这样诊断性的提问缩小了与客户的距离,销售员也可以借由这样的提问方式展示自身的专业。

用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

6.重复客户原话+专业观点陈述+反问

三段式,增强说服力。客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话。

如:“ 李姐,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言……”掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如“ 根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一…第二…第三…”不过,千万不要忘了“ 以问结尾” ,例如:“ 您认为如何呢?” 以征询客户意见。

7.提问后沉默,将压力抛给对手

提问后该怎么办?很多人容易犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。

顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。

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