他比马云提前10年布局新零售已偷偷俘获3700万用户-【新闻】

领教导言

良品铺子为什么能够成为“新零售的典范”？新零售重新定义了人货场，人成为了中心，人集中在哪里，店就开在哪里；人需要和偏爱什么，零售商就应该供应什么货。良品铺子实行的全渠道策略，就是力求尽可能的接近用户，为用户提供更好的产品和服务。成立11年来虽然不断自我变革，但“以人为本”的理念从未改变，并早已深深植入企业的基因中。

作为休闲零食的代表性企业，良品铺子在经历10多年的发展之后，已经拥有2100家门店和线上线下的3700万会员。

良品铺子的成功有人说是消费升级后的必然结果，也有人说是良品铺子在产品端的不断创新及加强，到了2018年更有人说是新零售的开花结果……凡事预则立不预则废，良品铺子的成功和其毕其力于用户身上是分不开的。

从渠道、商品、服务到现在以大数据为核心的代表着新零售方向的新用户思维，新零售的定义千差万别，但本质上却没有变化，那就是满足顾客购物、社交和娱乐三方面的体验需求。从古至今，企业想要获得商机，就必须要到消费者喜欢的地方去。古代的集市贸易，天然的人群聚集地，也是商业的萌芽地，之后，商店、百货市场以及到现在的商超、Shopping Mall等每一次商业场所的迭代，选址基本上也会考虑在人群密集之地。

2011年，良品铺子获得了今日资本7000万投资，徐新曾这样评价良品铺子：“一个传统企业走出了互联网的发展速度。”

互联网的速度是什么速度？一定是指数级的增长速度。

良品铺子的思路是，构建与用户的联系、与数字化生存人群的联系，聚集海量的用户数量，落脚点是打造一个个用户“超级连接器”。

永不消失的门店

沃顿商学院教授大卫·贝尔在其《不可消失的门店》中强调：线下零售店时代，店铺位置就是一切，线上零售店时代，顾客位置就是一切。线下门店是良品铺子的最大优势，因为门店能够直接和消费者接触，而消费者就是良品铺子流量的一切。我们可以设想一下：

良品铺子的2000多家门店如果有一半可以装上显示屏，这将是一个不弱于分众的流量入口。良品铺子每天至少有60万的人流量，按照门店每天的客单数，20万~30万单，一只手提袋就可以影响至少5个人。这个数字完全可以和分众相媲美。会员数字化之后，推送一条消息，影响上百万会员。

从内容传播的角度，每家门店会装4块显示屏，放在橱窗和进店位置。这些显示屏放着良品铺子各种宣传片和活动的视频，比如拍的组织粉丝去沙巴岛玩的视频等。尽管某些地方对良品铺子的认知比较低，但好玩好看的内容聚集起了一批顾客。

良品铺子门店

良品铺子每年门店的单店销售额的复合增长已经超过50%。即使在电商时代，良品铺子仍旧非常看重门店，主要在于零食品类有冲动消费的特性，而门店的价值在于能为消费者提供及时性和面对面的服务，方便他们体验，这是电商无法替代的。价值在于有及时性，有面对面的服务，有灯光、陈列和品尝，把店开在消费者上下班路上、家门口和玩的地方，会让人有冲动消费的可能性。

电商平台：

到消费者喜欢聚集的地方去

到消费者喜欢去的地方去，不是简单地进行销售，过去零售业强调的是标准化和规范性，“鞠躬怎么鞠，货物怎么理，一天做八遍，讲究熟能生巧”。但做电商了，强调的是如何抓住顾客的心。良品铺子已经在16个第三方电商平台上开设了线上店铺，线上入驻的第三方电商平台、本地外卖平台以及自营的网络店铺达到了39个，而且还在不断增加。

但电商平台只是提供了交易的场景，本身并不具备为顾客服务的能力。这时就需要连入内容，以内容为用户提供服务，增加用户黏性。

微信和微博对于一家企业的作用无非是互动营销，获取免费的流量以最大程度地促进销售。良品铺子最初也是这个思路，将电商和社交平台定位成了销售渠道。

很多企业在做这类事情时，会利用平台发放红包和优惠券的方式，但是这仅仅是一种拉动消费或者说促销的手段，能够短期内使得社交端的流量暴涨，但这种效用是暂时的，随着时间的进展，因为折扣带来的用户也必将如潮水般退去。

为了销售而进行持续的促销沟通，对消费者来说其实是没有任何意义的。做电商不能单纯以销售为导向，只关注流量，而是要以内容为载体让消费者自发地聚集到你的电商平台上来。内容社交是基础，流量是结果。

推广渠道：

多即是好，跨界抢占流量

在推广渠道方面，良品铺子崇尚多即是好的方针，全面启动多渠道推广。在推广上，综合利用多渠道，以达到其多层次、多维度引流的目的。同时也增加品牌的曝光率，在塑造品牌形象的同时增加流量。比如在电商品牌：淘宝、天猫、聚划算、京东、一号店、卓越、当当、聚美优品、唯品会、有赞等都有独有的页面介绍，并且新品的发布也会在这些页面曝光。

良品铺子赞助综艺节目

此外，还和一些视频品牌合作，比如腾讯视频、自营核桃TV、《爸爸去哪儿3》和《好声音》等，抢占电视端的海量用户；还和一些知名网红，如吴声、黄晓明夫妇、杨紫等合作，抢占他们的粉丝群体；在跨界营销上，良品铺子会选择一些知名的企业品牌，比如说华为、IBM、摩拜单车、格瓦拉电影、墨迹天气等，不断地在这些企业的用户群中获得流量……

通过这些电商平台和传播渠道，良品铺子实现了客户的大触点布局，为什么良品铺子要这么做呢？对于客户来讲，并不可能在某一个时段同一个点接触到一个信息，它是碎片化的生活形态，所以良品铺子在所有线上经过的地方都尝试做一个触点，发现一个触点，形成一个可接触它的机会。现在整个线上线下的营销，单次影响信息可以影响500万。如果加上一些传播，加上一些分享，这时候影响力可以达到1000万人。

全员渠道：

不浪费任何可以利用的流量

在有赞商城上，作为玩转社交电商的主战地，粉丝可以通过有赞分销、微小店分销、全员销售、团购返现等多种玩法参与到“全员销售”的浪潮里。有赞的分销模式让所有人都能成为企业产品的传播者和销售者，还能发动社交资源，裂变传播节点，让渠道无处不在。

在微信端，2015年良品铺子发起了招募互联网城市合伙人计划，合伙人可通过发展微客消费获得投资回报，这也是良品铺子全渠道布局中微信端的又一计划。该模式是对新商业的一种尝试，其中微客和消费者的角色可以互换，消费者购买商品裂变成微客，进而可吸引更多的消费者进行裂变。其中合伙人也可以通过设置二维码发展消费者。

无论过去还是现在，庞大的消费人群是一切商业发展的基础。在互联网时代，只要在用户连接上，构建哪怕只是1.0版的供求一体化关系，就有机会聚拢海量的消费者。

过去，实体店门店是流量的唯一来源，但良品铺子多渠道入口控制的是除实体门店流量之外的线上流量，此外，支付通路的打通和社交链条的建立，让良品铺子有了新的流量手段。

通过掌控流量入口，到消费者喜欢的地方等他，可以实现让良品铺子成熟的产品经过全渠道催生大量消费；另外，与渠道商建立了一体化关系，实现了流量互补，从而保证每一个渠道，都是良品铺子与消费者连通的触点。

得用户者得天下。

《阿凡达》中哈利路亚山上的灵魂树是纳美族人的图腾，大家的连接器都可以与之相连，也可以互联，对于企业来说，那个美轮美奂的和谐世界实在令人神往。

作者：江宝

来源：管理智慧（guanlizhihui）

编辑：木木

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