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他比马云提前10年布局新零售已偷偷俘获3700万用户-【新闻】

发布时间:2021-04-05 19:48:22 阅读: 来源:雨伞厂家

领教导言

良品铺子为什么能够成为“新零售的典范”?新零售重新定义了人货场,人成为了中心,人集中在哪里,店就开在哪里;人需要和偏爱什么,零售商就应该供应什么货。良品铺子实行的全渠道策略,就是力求尽可能的接近用户,为用户提供更好的产品和服务。成立11年来虽然不断自我变革,但“以人为本”的理念从未改变,并早已深深植入企业的基因中。

作为休闲零食的代表性企业,良品铺子在经历10多年的发展之后,已经拥有2100家门店和线上线下的3700万会员。

良品铺子的成功有人说是消费升级后的必然结果,也有人说是良品铺子在产品端的不断创新及加强,到了2018年更有人说是新零售的开花结果……凡事预则立不预则废,良品铺子的成功和其毕其力于用户身上是分不开的。

从渠道、商品、服务到现在以大数据为核心的代表着新零售方向的新用户思维,新零售的定义千差万别,但本质上却没有变化,那就是满足顾客购物、社交和娱乐三方面的体验需求。从古至今,企业想要获得商机,就必须要到消费者喜欢的地方去。古代的集市贸易,天然的人群聚集地,也是商业的萌芽地,之后,商店、百货市场以及到现在的商超、Shopping Mall等每一次商业场所的迭代,选址基本上也会考虑在人群密集之地。

2011年,良品铺子获得了今日资本7000万投资,徐新曾这样评价良品铺子:“一个传统企业走出了互联网的发展速度。”

互联网的速度是什么速度?一定是指数级的增长速度。

良品铺子的思路是,构建与用户的联系、与数字化生存人群的联系,聚集海量的用户数量,落脚点是打造一个个用户“超级连接器”。

永不消失的门店

沃顿商学院教授大卫·贝尔在其《不可消失的门店》中强调:线下零售店时代,店铺位置就是一切,线上零售店时代,顾客位置就是一切。线下门店是良品铺子的最大优势,因为门店能够直接和消费者接触,而消费者就是良品铺子流量的一切。我们可以设想一下:

良品铺子的2000多家门店如果有一半可以装上显示屏,这将是一个不弱于分众的流量入口。良品铺子每天至少有60万的人流量,按照门店每天的客单数,20万~30万单,一只手提袋就可以影响至少5个人。这个数字完全可以和分众相媲美。会员数字化之后,推送一条消息,影响上百万会员。

从内容传播的角度,每家门店会装4块显示屏,放在橱窗和进店位置。这些显示屏放着良品铺子各种宣传片和活动的视频,比如拍的组织粉丝去沙巴岛玩的视频等。尽管某些地方对良品铺子的认知比较低,但好玩好看的内容聚集起了一批顾客。

良品铺子门店

良品铺子每年门店的单店销售额的复合增长已经超过50%。即使在电商时代,良品铺子仍旧非常看重门店,主要在于零食品类有冲动消费的特性,而门店的价值在于能为消费者提供及时性和面对面的服务,方便他们体验,这是电商无法替代的。价值在于有及时性,有面对面的服务,有灯光、陈列和品尝,把店开在消费者上下班路上、家门口和玩的地方,会让人有冲动消费的可能性。

电商平台:

到消费者喜欢聚集的地方去

到消费者喜欢去的地方去,不是简单地进行销售,过去零售业强调的是标准化和规范性,“鞠躬怎么鞠,货物怎么理,一天做八遍,讲究熟能生巧”。但做电商了,强调的是如何抓住顾客的心。良品铺子已经在16个第三方电商平台上开设了线上店铺,线上入驻的第三方电商平台、本地外卖平台以及自营的网络店铺达到了39个,而且还在不断增加。

但电商平台只是提供了交易的场景,本身并不具备为顾客服务的能力。这时就需要连入内容,以内容为用户提供服务,增加用户黏性。

微信和微博对于一家企业的作用无非是互动营销,获取免费的流量以最大程度地促进销售。良品铺子最初也是这个思路,将电商和社交平台定位成了销售渠道。

很多企业在做这类事情时,会利用平台发放红包和优惠券的方式,但是这仅仅是一种拉动消费或者说促销的手段,能够短期内使得社交端的流量暴涨,但这种效用是暂时的,随着时间的进展,因为折扣带来的用户也必将如潮水般退去。

为了销售而进行持续的促销沟通,对消费者来说其实是没有任何意义的。做电商不能单纯以销售为导向,只关注流量,而是要以内容为载体让消费者自发地聚集到你的电商平台上来。内容社交是基础,流量是结果。

推广渠道:

多即是好,跨界抢占流量

在推广渠道方面,良品铺子崇尚多即是好的方针,全面启动多渠道推广。在推广上,综合利用多渠道,以达到其多层次、多维度引流的目的。同时也增加品牌的曝光率,在塑造品牌形象的同时增加流量。比如在电商品牌:淘宝、天猫、聚划算、京东、一号店、卓越、当当、聚美优品、唯品会、有赞等都有独有的页面介绍,并且新品的发布也会在这些页面曝光。

良品铺子赞助综艺节目

此外,还和一些视频品牌合作,比如腾讯视频、自营核桃TV、《爸爸去哪儿3》和《好声音》等,抢占电视端的海量用户;还和一些知名网红,如吴声、黄晓明夫妇、杨紫等合作,抢占他们的粉丝群体;在跨界营销上,良品铺子会选择一些知名的企业品牌,比如说华为、IBM、摩拜单车、格瓦拉电影、墨迹天气等,不断地在这些企业的用户群中获得流量……

通过这些电商平台和传播渠道,良品铺子实现了客户的大触点布局,为什么良品铺子要这么做呢?对于客户来讲,并不可能在某一个时段同一个点接触到一个信息,它是碎片化的生活形态,所以良品铺子在所有线上经过的地方都尝试做一个触点,发现一个触点,形成一个可接触它的机会。现在整个线上线下的营销,单次影响信息可以影响500万。如果加上一些传播,加上一些分享,这时候影响力可以达到1000万人。

全员渠道:

不浪费任何可以利用的流量

在有赞商城上,作为玩转社交电商的主战地,粉丝可以通过有赞分销、微小店分销、全员销售、团购返现等多种玩法参与到“全员销售”的浪潮里。有赞的分销模式让所有人都能成为企业产品的传播者和销售者,还能发动社交资源,裂变传播节点,让渠道无处不在。

在微信端,2015年良品铺子发起了招募互联网城市合伙人计划,合伙人可通过发展微客消费获得投资回报,这也是良品铺子全渠道布局中微信端的又一计划。该模式是对新商业的一种尝试,其中微客和消费者的角色可以互换,消费者购买商品裂变成微客,进而可吸引更多的消费者进行裂变。其中合伙人也可以通过设置二维码发展消费者。

无论过去还是现在,庞大的消费人群是一切商业发展的基础。在互联网时代,只要在用户连接上,构建哪怕只是1.0版的供求一体化关系,就有机会聚拢海量的消费者。

过去,实体店门店是流量的唯一来源,但良品铺子多渠道入口控制的是除实体门店流量之外的线上流量,此外,支付通路的打通和社交链条的建立,让良品铺子有了新的流量手段。

通过掌控流量入口,到消费者喜欢的地方等他,可以实现让良品铺子成熟的产品经过全渠道催生大量消费;另外,与渠道商建立了一体化关系,实现了流量互补,从而保证每一个渠道,都是良品铺子与消费者连通的触点。

得用户者得天下。

《阿凡达》中哈利路亚山上的灵魂树是纳美族人的图腾,大家的连接器都可以与之相连,也可以互联,对于企业来说,那个美轮美奂的和谐世界实在令人神往。

作者:江宝

来源:管理智慧(guanlizhihui)

编辑:木木

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